很多人只想做看得到錢的事, 最後證明不一定可以賺得到. 尤其是業務人員.(Holmes)
去年初，一個冬日早晨，家家戶戶都準備過農曆春節，桃園縣楊梅鎮（二○一○年八月改縣轄市）公所前卻擠滿七十幾個夜市攤販，上演國片《雞排英雄》的真實版劇情。
他們有的摩拳擦掌、氣憤不滿，有的扯著喉嚨哭喊日子過不下去，更有的攜家帶眷跪在地上揚言要燒炭自殺。正當鬧哄哄亂成一片時，一個身材瘦小的中年婦女出現。頓時，所有攤販像看到救星般撲過去，呼喊著要她幫忙，給個交代。
她是楊佩蓉，台灣房屋埔心永美直營店經理。過去四年，她在楊梅這個地方，創下台灣房屋全台成交戶數最多的冠軍紀錄，近三年來平均每個月都能成交六個案件，年佣收達七百八十萬，最誇張時曾單月進案十二件、成交十戶，○九年八月單月業績破八千萬元。
雞婆不為自己
業務無關的事也出面幫忙
但，一個超級業務員怎麼會跟夜市攤販扯上關係？原來，這個在楊梅地區經營數年的著名夜市，三個月前遭人檢舉，違法占用馬路做生意，警察依法要求他們撤離。失去賴以為生之地，三百多個攤販走的走、散的散，剩下七十幾個無處可去的。他們不懂法律也不懂找人陳情求助，卻剛好遇到了楊佩蓉。
「我就是雞婆多問了幾句，後來就發現脫不了身了，」楊佩蓉笑著說。投身業務之前曾從事過兩年選民服務的她，聽到攤販們的苦情，熱血立刻上湧，一口答應幫忙。她運用過去在政界的人脈，先是找了幾個民意代表，都沒有下文，一氣之下乾脆直接打電話給當時正在準備選舉的楊梅鎮鎮長彭聖富，要他出面想辦法。
「我那時候心想：『攤販要搬去哪裡跟妳有什麼關係？這麼麻煩的事情怎麼會找上妳？』」彭聖富苦笑著說：「可是又拗不過她……，」在彭聖富的支持下，楊佩蓉先幫攤販們爭取到合法設攤的權益，而後找到一塊位於萬大路上、二千三百多坪、廢棄三十幾年的鋼鐵工廠土地，花了一番功夫與地主斡旋、清潔場地。
幾個月後，「埔心萬大路夜市」成立，這七十幾位攤販不僅沒有走上絕路，反而開啟了人生第二春，該夜市成為楊梅少數的著名觀光景點之一，楊佩蓉也成了楊梅市的「雞婆英雄」。
「 楊 小姐真的是……幫我們很多！」外表看來粗獷、埔心萬大路夜市負責人黃國村，談起楊佩蓉聲音充滿感性：「很少看到有人像她這樣付出不求回報。」
事實上，「不求回報」與「雞婆性格」，正是楊佩蓉之所以會成為超級業務員的原因。
從小在重男輕女的家庭長大，做什麼事情都得不到認同的楊佩蓉，對於「成就感」的渴望特別深，「我不見得要有很多錢，但我很想被重視、被肯定。」因此，東海社工系肄業後，第一份工作就到收容所當「極重度」喜憨兒特教老師。
「他們是沒有人要的一群人，你只要付出一點點，就會從他們身上得到很大的回饋，」這群喜憨兒有的體型與年紀都比楊佩蓉還大，照顧起來既費力又不討好，別人以為苦，楊佩蓉卻樂在其中，常常主動要求加班。
整整五年，她都與喜憨兒們朝夕相處在一起，無形中養成了她耐心傾聽、清楚溝通與不厭其煩的業務能力。
溝通不怕麻煩
把教喜憨兒經驗用在賣房
耐心傾聽。因喜憨兒說話不清楚，常常前言不接後語，楊佩蓉不只要從聲音、語句去判斷他們的需要，還得觀察表情、動作才能準確的知道他們心中的想法。後來改行房仲，她仍維持這個習慣，不急著推銷，而是先去了解客戶「要什麼」，再從他的需求面下手。
比如，有些客戶其實是想找個好學區，但卻一直在價格的問題上打轉，楊佩蓉就會先把房子擺在一邊，開始跟他聊家庭、聊孩子，判斷他對不同話題的反應，挖出問題核心後，才會端出她認為最適合對方的物件。因此她的「打擊率」相當高，平均帶看四間就會成交。
清楚溝通。了解對方需求之後，還得傳遞出訊息。喜憨兒的理解程度低，楊佩蓉必須想辦法把許多事情編成生動活潑的故事，才能讓他們明白，這技巧同樣適用在賣房子上。
「我通常都不是講房子的規格，而是講房子背後的故事，再搭配上SWOT（編按：優劣情勢分析），這樣才能打動人心，」楊佩蓉笑著說：「我人生中最黃金的五年，都在跟一群最難溝通的人溝通，現在跟客戶相處根本不算什麼。」
不厭其煩。喜憨兒的反應慢，一次只會一個動作，以刷牙為例，楊佩蓉得拆解成二十個步驟，讓他們一個口令一個動作的反覆練習，才能順利完成。而這應用在業務上，就是不怕麻煩，把基本工做足。
楊佩蓉有一本筆記本，裡面記錄了每一天所做的事情，以及與客戶見面的情形、談話的內容，下一次再前往拜訪時，她就會根據這個資訊，列出幾個步驟，然後貫徹到底，四年如一。「簡單事重複做，這是業務的黃金守則，」台灣房屋埔心永美直營店業務副總陳奕勳說：「業務最怕的惡魔是惰性。」
與喜憨兒朝夕相處五年後，她返校完成學業，之 後在 老師介紹下進入政界，擔任立法委員助理，從事兩年多選民服務，五年前才轉行進入房仲。這些經歷，讓她比一般的業務更具備對「人」的同理心。
上班第一週，她就完成一筆成交金額四百萬元的別墅案子；第二週，她就賣掉一個懸宕十幾年的店面，成交金額達八百萬元。兩週就完成別人一個月的業績。之所以能這麼快上手，都來自過去累積的人脈與經驗。
付出不求回報
為攤販出路犧牲個人佣收
陳奕勳指出，不動產是在解決「人」的問題，不管買屋或賣屋，都是因有需求。他觀察，楊佩蓉正是掌握了這個核心。
「她有種很雞婆的性格，會讓別人覺得『你不是為了成交，而是為我想』，自然而然的對她產生信任，」一位客戶說。
在「夜市人生」的案例上，楊佩蓉雞婆性格展露無疑。她不只不求回報，還犧牲了許多利益。這塊 二千三百坪 的土地，地主原本打算要賣， 一坪 開價五萬到六萬元，成交金額肯定破億，楊佩蓉的佣收也會一口氣暴衝三百多萬。但若租給攤販，佣收一下子銳減為一萬二千元，足足是三百倍的差距！
「我不是沒掙扎過，只是當想到他們（攤販）絕望的臉，就會覺得狠不下心，」談起當時的心情，楊佩蓉不自覺的流露出憐憫的表情說：「錢反正再賺就有，他們的人生卻可能一下子就毀了！」
不光荷包縮水，過程中也充滿阻礙。先要說服地主改賣為租，還得在行政官員與攤販之間居中協調，最麻煩的是牽扯到地方角頭勢力，三不五時就有人打電話來跟楊佩蓉嗆聲。但是楊佩蓉卻一面訴諸以情，一面站在對方的利益角度分析談判。
對地主，她說，「這塊地荒廢太久，賣相極差，售價不高，如果租給攤販，不只省下一筆清潔費，還能活絡人氣，幾年後土地升值，收入更豐；」對政界，她說：「這些都是你們未來的潛在票源，舉手之勞，何樂不為；」對黑道，她說：「我不是為了賺錢才幫他們，大家互相，以後日子走得長。」
但楊佩蓉沒有想到的是，這個雞婆所幫的忙，竟然在過去這一年變成她最大的資本。不只上百個攤販成為她死忠支持者，政界也不敢小覷她的群眾號召力，民意代表與地方人士都戲稱她為「楊梅地下市長」。
而楊佩蓉自己樂得槓桿這些各界資源，當客戶需要幫忙時，她多半能喬到合適的人解決。因此她的業績就像滾雪球般不斷擴大，不只成交案件數高居台灣房屋全台第一，就連年佣收也逼近千萬。
「這在楊梅根本就是不可思議的成績，」一位《商業周刊》王者大獎評審在看到楊佩蓉的業績佣收數字時忍不住驚呼。
現在，楊佩蓉每成交一筆，就會把所得的十分之一，捐給喜憨兒照護等特教機構。儘管已經是個不愁錢的超級業務員，她仍未失去當年那個樂於奉獻的心。
小檔案＿楊佩蓉 [ 隱藏 ]
出生：1973年
學歷：真理大學休閒遊憩系畢業、東海大學社工系肄業
經歷：喜憨兒特教老師、立法委員助理
現職：台灣房屋埔心永美店經理
成績單：連續4年創下台灣房屋成交戶數最多紀錄
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